Studiengänge
Studiengang Details

Im Master-Studiengang Sales Management gewährleisten Sales-Experten aus der Wirtschaft sowie renommierte Professoren der FOM Hochschule die praxisnahe und wissenschaftlich fundierte Vermittlung des fachspezifischen Management Know-hows.

In die Lehre fließen dabei nicht nur die Erfahrungen der Spezialisten ein, sondern auch die Erkenntnisse aus Forschungsprojekten zum Fachbereich. Ein Projekt, das die FOM in Kooperation mit dem Deutsche Marketing-Verband durchführt, befasst sich mit Qualifizierungsmöglichkeiten für Sales-Fachkräfte vor dem Hintergrund der sich wandelnden Rahmenbedingungen und steigenden Leistungsanforderungen. Da Sales Marketing ein noch relativ junges Forschungsfeld ist, bieten sich für wissenschaftlich ambitionierte Studierende beste Möglichkeiten, eigene Impulse zur Vertiefung des Kompetenzbereichs beizutragen.

Sie beenden Ihr Studium als Master of Science (M.Sc.) in Sales Management.

Studieninhalte:

Studieninhalte können je nach Studienbeginn variieren. Aufgrund der Studienfachpräferenzen der Studierenden haben die einzelnen Hochschulstudienzentren regionale Profile von regelmäßig durchgeführten Vertiefungsrichtungen und Wahlmodulen entwickelt. Sollten sich die Präferenzen der Studierenden ändern, werden die Studienprogramme entsprechend angepasst.

1. Semester

Kompaktkurse*

Entscheidungsorientiertes Management

• Entscheidungstheorie
• Verhaltensökonomik
• Wirtschaftspsychologie

Integriertes Marketing- und Vertriebsmanagement

• Schnittstelle/Koordination Marketing und Vertrieb
• Rahmenbedingungen modernen Vertriebsmanagements
• Strategisches Vertriebsmanagement
• Einordnung der Vertriebsstrategie in die Unternehmensstrategie
• Vertriebsprozesse
• Kontaktmanagement
• Vertriebsorganisation
• Key Account Management
• Personalmanagement und Führung im Vertrieb
  

Angebotspolitik

• Produkt- und Preispolitik als Elemente des klassischen Marketing-Mix
• Analysemethoden der Produktpolitik (Programmanalysen, Produktlebenszyklus, Produktpositionierung)
• Markenführung (Markenstrategien, Markenidentität, Markenwert)
• Verhaltenswissenschaftliche Grundlagen der Preispolitik
• Preisstrategien 
  

2. Semester

Kompaktkurse*

Schlüsselkompetenzen

• Corporate Governance & Corporate Social Responsabilty
• Verhandlungs- und Moderationstraining
  

Projekt: Electronic Business im Bereich Sales Management

Wissenschaftliche Methodik und Forschungsforum

• Wissenschaftstheoretische Grundlagen
• Qualitative und quantitative Forschung
• Verfahren der quantitativen Forschung
•  Verfahren der quantitativen Datenanalyse
  

Vetriebsplanung und -controlling

• Kundenorientierung als strategischer Ausgangspunkt des Vertriebs
• Analyse von Marktpotenzialen
• Unterscheidung Konsumgütergeschäft und Investitionsgütergeschäft
• Analysen der Kunden-, Produkt- und Vertriebskanalstruktur
• Integration der Umsatzanalyse und -Planung in die Vertriebssteuerung Balance-Scorecard für den Vertrieb
  

3. Semester

Kompaktkurse*

(e)Customer Relationship Management

• Grundlagen des CRM
• Das Konstrukt Kundenzufriedenheit
• Das Konstrukt Kundenbindung und Kundenbindungsmanagement
• Das Konstrukt Kundenwert
• Analytisches CRM
• Implementierung eines CRM Ansatzes
  

Projekt: Markt- und Wettbewerbsforschung

4. Semester

Operatives Vertriebsmanagement

• Führung der Vertriebsorganisation
• Evaluierung der Sales Performance
• Sales Funnel Management
• Instrumente der Buying Center Analyse
  

Projekt: Angewandtes Vertriebsmanagement

Wissenschaftliche Methoden in der Marketing- & Vertriebsforschung

• Auswahl der Methoden in der Marketing- und Vertriebsforschung
• Erstellung eines Exposés zur Vorbereitung auf die Master-Thesis
  

5. Semester

Master-Thesis und Kolloquium (zzgl. Exposé und Thesis Day)

Vorlesungszeiten (Änderungen möglich):

STUDIUM AM ABEND UND SAMSTAG
2-3 mal monatlich: einen Abend in der Woche von 18:00 bis 21:15 Uhr, freitags von 16:30 Uhr bis 21:30 Uhr und samstags von 08:30 bis 17:00 Uhr

• Studiengang Webseite
• Business School

• Hochschulabschluss (Diplom, Magister, Bachelor, Staatsexamen) einer Universität, Fachhochschule der Dualen Hochschule mit einem wirtschaftswissenschaftlichen Anteil von mindestens 60 Credit Points oder
• Hochschulabschluss gleich welcher Fachrichtung und anderthalbjährige einschlägige Berufserfahrung (hierbei muss der Brückenkurs BWL Grundlagen absolviert werden)
• und aktuelle Berufstätigkeit (in Ausnahmefällen kann davon abgewichen werden.)

Studienbeginn: jeweils im März bzw. September eines jeden Jahres (abhängig vom Studienort)
Anmeldeschluss: 6 Wochen vor Semesterbeginn (ggf. ist auch eine kurzfristigere Anmeldung möglich)
Semesterferien: August und Mitte bis Ende Februar
ECTS: 120Gesamtkosten: 11.410 Euro, beinhaltet Immatrikulationsgebühr, Studiengebühr und Prüfungsgebühr5 Semester