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Anmerkungen zum wertorientierten Verkauf komplexer Güter

Anmerkungen zum wertorientierten Verkauf komplexer Güter

„Wertorientiertes Verkaufen“ ist ein aktuelles Schlagwort im Vertrieb komplexer Güter, vor allem im Business-to-Business-Umfeld. Dabei geht es um die konsequente Orientierung an der Schaffung von Mehrwert für den Kunden an Stelle des Verkaufens von Produktvorteilen. Für die Praxis bleibt jedoch ungeklärt, wie diese durchaus nicht neuen Gedanken im direkten Kontakt mit dem Kunden umzusetzen sind. Zur Beantwortung dieser Frage wird die Wertkette von Porter (1989) mit dem Ansatz der Verkaufsgesprächsführung von Rackham (1988) kombiniert. Daraus entsteht eine konzeptionell fundierte und pragmatische Anleitung zur Umsetzung von Wertorientierung im Verkauf, mit der Verbesserungspotenziale bei und mit dem Kunden systematisch aufgedeckt und erschlossen werden können. Darüber hinaus werden weitere Erkenntnisse zu aktuellen Fragestellungen des modernen Vertriebs abgeleitet. Insgesamt wird damit eine konzeptionelle Lücke in der immer noch wenig wissenschaftlich fundierten Disziplin „Vertrieb“ geschlossen.