Was Vertrieb mit Wölfen zu tun hat
„Ein Verkaufsleiter darf nicht mit den Wölfen heulen“, erklärt Mag. Gerhard Leitner, Vortragender im MBA Sales Management Excellence und meint damit, dass dieser nicht nur den nächsten Abschluss sondern vor allem die Unternehmensstrategie im Fokus haben muss.
Strategie und Taktik vereinen
Während die Strategie die langfristige Planung zur Zielerreichung im Fokus hat, bezeichnet taktisches Handeln das direkte und unmittelbare Tun, welches kurzfristige Ziele verfolgt. Gerade dieses Spannungsfeld zwischen langfristigem, strategischem Handeln und kurzfristigen, taktischen Entscheidungen muss vom Vertriebsleiter bewusst wahrgenommen und gesteuert werden.
Er sollte also, neben dem unmittelbaren taktischen Erfolg in Verkaufszahlen, immer auch die Unternehmensstrategie im Auge behalten. Dabei gilt es sein Tun auch strategischen Themen, wie der Produkt- und Preispolitik sowie der Brand Awareness unterzuordnen.
Mehr über die strategische Gestaltung und Steuerung von Vertriebsorganisationen und –prozessen erfahren Sie im MBA Sales Management Excellence.
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