Zu viel Augenmerk auf Neugeschäft verursacht InteressenkonflikteHDI Vorstand Markus Drews rät Heidenheimer Vertriebs-Studenten zu ethischem und verantwortungsbewusstem Verhalten
Ethikbasierte Vertriebsteuerung in einer Versicherungsgesellschaft erfordert, an vielen Stellschrauben zu drehen. Ganz unterschiedliche Absatzziele, Qualitätsansprüche, Compliance-Regeln und Kundenanforderungen müssen unter einen Hut gebracht werden. Wie der Vorstand einer Gesellschaft diesen Spagat schafft, stellte Markus Drews, Vorstandsvorsitzender der HDI Vertriebs AG, Heidenheimer Studenten am 25. Februar 2014 vor. In den Mittelpunkt stellte Drews dabei den Verhaltenskodex für den Vertrieb, initiiert vom Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft (GDV). Die Vorlesung war Teil der Vorlesungsreihe „Ethik und Verantwortung im Versicherungs- und Finanzvertrieb“. Angeboten wird die Reihe vom vertriebsorientierten Studiengang BWL-Versicherung an der Dualen Hochschule (DHBW) Heidenheim. Anerkannte Experten aus unterschiedlichen Bereichen der Versicherungs- und Finanzbranche bringen den Studenten nahe, dass ethisches Verhalten im Vertrieb nicht etwa eine Erfolgsbremse, sondern wichtiger Erfolgsfaktor ist.
Markus Drews, Vorstandsvorsitzender der HDI
Vertriebs AG, trägt vor Heidenheimer Studenten
über ethikorientierte Vertriebsteuerung vor.
Die Vertriebsteuerung bei einem Versicherer wie HDI muss sich traditionell ganz unterschiedlichen Anforderungen stellen: Absatzziele, Produktivität, Stornovermeidung, Beschwerdemanagement, Kontrolle der Vermittlervergütung, Beitragsstabilität, ausgewogene Produktpalette sind nur einige Beispiele. Hinzu kommt seit einigen Jahren mit wachsendem Gewicht, maßgeblich getrieben durch den Markt und die gesetzliche Regulierung, die Forderung nach einem ethisch korrekten und verantwortungsvollen Verhalten eines Unternehmens und seiner Repräsentanten im Markt.
Ein solches Verhalten kommt auch dem Image des Versicherers zugute. Die Vermittler vor Ort, die persönlich im Kontakt mit dem Kunden stehen, hätten oft ein durchweg positives Image als Problemlöser und Vertrauensperson, stellt Drews fest. Für die Versicherer selbst gelte dies leider oft noch nicht. „Daran wird die Branche arbeiten müssen“, fordert der Vorstand der HDI Vertriebs AG.
Das Bewusstsein, dass ethisches Verhalten wichtig ist, sei zwar auf Leitungsebene vorhanden. So werde beispielsweise bei HDI darauf geachtet, dass Riester-Umdeckungen, die zu Lasten des Kunden gehen, vermieden werden. Provision gebe es bei gefördertem Geschäft wie Riester nur ein Mal, nicht jedoch bei Umdeckung. „Generell“, so Drews, „wird dem Neugeschäft zuviel Beachtung geschenkt. Ebenso wichtig ist meiner Meinung nach die konsequente Bestandspflege.“ Hier gebe es noch Nachholbedarf.
GDV-Verhaltenskodex als gemeinsame Linie
Um möglichst viele Anbieter hierbei auf eine gemeinsame Linie zu bringen, hat der Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) bereits 2010 einen Verhaltenskodex für den Vertrieb initiiert und seinen Mitgliedsunternehmen empfohlen, dem Kodex beizutreten.
Erreicht werden sollte über diesen Kodex eine höhere Qualität im Versicherungsvertrieb. Das Bewusstsein der Unternehmen und Vermittler sollte geschärft werden, um Vertriebspraktiken zu unterbinden, die den Belangen der Kunden widersprechen. Diese Verhaltensmaßstäbe sollten transparent dargestellt werden.
Der Kodex wurde 2012 novelliert und um einen Punkt ergänzt: Die Einhaltung des Kodex ist durch einen Wirtschaftsprüfer zu testieren. Damit werden strenge Regeln eingeführt, die die Versicherer zwingen, den Kodex entsprechend seinen Zielsetzungen zu befolgen.
Noch weiter als der Kodex gehen zum großen Teil die Compliance-Richtlinien, die sich viele Versicherungsunternehmen selbst auferlegen. So wird auch bei HDI genau auf die Vermeidung jeglicher Einflussnahme auf Marktpartner geachtet.
Vorlesungsreihe mit weiteren interessanten Themen
Die vorangegangenen Vorlesungen der Heidenheimer Vorlesungsreihe beschäftigten sich mit eher theoretischen Ansätzen zur Ethik-Forschung; Prof. Dr. Hans Jürgen Ott führte den Nachweis, dass über den „Umweg“ Glück anständiges Verhalten Vermittler und Berater glücklich macht. Dieter Schollmeier, Vorsitzender der VVK Vereinigung der ERGO Victoria Versicherungskaufleute e.V. und im Beirat des Vereins „Ehrbare Versicherungskaufleute e.V.“ (VEVK), stellte die 10 Tugenden des ehrbaren Kaufmanns vor, mit dem sich die Vermittlerschaft ethisch positioniert.
Werner Biberacher, Geschäftsführer der PROMA Versicherungsmakler GmbH & Co. KG in Jettingen-Scheppach, zeigte eindrucksvoll, dass ein Maklerunternehmen mit ethischer Unternehmensphilosophie sehr erfolgreich sein kann. Britta Dahl, Compliance Officer des ERGO-Konzerns, stellte dar, welches umfangreiche Regelwerk sich der Konzern auferlegt hat, um seinem Anspruch an ethische Unternehmensführung gerecht zu werden.
